Tag: lean startup

Ostaisiko äitisi?

Long time, no write.

Ajattelin nyt kuitenkin nopeasti jakaa pari ajatusta asiakkaiden kanssa keskustelemisesta. Olen täällä aiemminkin puhunut liinistä markkinoinnista ja samalla sivunnut lean startup -ajattelua. Startupin toiminnassa on äärimmäisen tärkeää antaan build, measure, learn -kierroksen pyöriä nopeasti. Käytännössä siis ideaa koko ajan testataan pienesti, opitaan asiakkailta ja kehitetään opitun perusteella eteenpäin.

Aiemmin uudelle yrittäjälle oli tyypillistä hakea pankista kunnon laina, rakentaa tuote tai palvelu ja sitten lykätä se asiakkaille ja toivoa parasta. Riskit olivat heti alkuun suuria. Nykyään onneksi ohjataan aloittavia yrittäjiä ensin testaamaan pienesti ja käymään jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Ei ole mitään järkeä rakentaa jotain, jota kukaan ei oikeastaan tarvitsekaan. Tähän liittyen hyvä kirja on The Lean Startup, jonka on kirjoittanut Eric Ries. Luin sen joku pari vuotta sitten ja rakastuin kovasti koko ajattelutapaan.

Nyt on tänä syksynä ollut kovassa testissä lean startup -ajattelutapa käytännössä. Miten liinisti pystymme toimimaan? Oma visio pitkän tähtäimen tavoitteesta on selvä. Luulen niin tietäväni tarkalleen, mitä asiakkaani kaipaa. Alkuun vahvistukset idean kannattavuudelle olivat selkeät: ”Tuohan on loistava idea!”, ”Juuri tuollaista tarvitsen.”, ”Kyllä minä tuosta maksaisin.” Aloimme kuitenkin onneksi epäilemään haastateltaviemme suorapuheisuutta. Näkyisikö puhe oikeasti myös tekoina? Onko helppo olla innostunut, kun minä innoissani selitän ideaa? Kantaako innostus varsinaiseen palvelun käyttöön saakka?

Jaottelisin asiakkailta tiedon keräämisen kahteen eri osa-alueeseen.

  1. Idean validointi
  2. Tuotekehitys

Idean validoinnilla tarkoitan esimerkiksi landing pagella toteutettavaa ”ennakkomyyntiä”. Ajatellaan vaikka, että haluaisit myydä suunnittelemiasi kynttilänjalkoja, tekisit sivun, jossa asiakas voi tilata tuotteitasi. Jos tilauksia tulee, tiedät, että tuotanto ehkäpä kannattaa aloittaa. Kysyntää selvästi on. Myynnin sijasta voit myös kerätä yksinkertaisuudessaan yhteystietoja. ”Onko sinulla ongelma X? Olemme luomassa Y ratkaisua siihen. Jätä yhteystietosi, jos haluat kuulla ensimmäisenä lanseerauksesta.” Jos yhteystietoja tulee, kertoo se, että ongelmalle kaivataan ratkaisua.

Tuotekehityksellä sen sijaan tarkoitan asiakkaiden toiminnasta oppimista ja sen pohjalta tehtäviä tuotekehitykseen suoraan johdettavia päätelmiä. Tässä olennaista on puhua asiakkaan jo tapahtuneesta käytöksestä ja välttää jossittelua. Ei siis kysytä, mitä ominaisuuksia palvelussa pitäisi olla tai mitä tarvitsisit tai mistä maksaisit tai käyttäisitkö tällaista ja tuollaista ominaisuutta. Sen sijaan kysytään, mitä asiakas on jo tehnyt menneisyydessä. Mikä tähän aiheeseen liittyen tuntuu hankalalta? Mihin ongelmaan törmäät toistuvasti? Miten olet ratkaissut ongelman? Mitä olet tykännyt nykyisestä ratkaisusta? Mihin sinulla kuluu eniten aikaa? Oletko yrittänyt löytää tähän erilaisia ratkaisuja?

Yritämme nykyään mahdollisimman pitkälle olla johdattelematta keskustelua ja keskittyä kuuntelemaan kokemuksia. Parhaiten tämä on onnistunut mielestäni istumalla iltaa kohderyhmän kanssa ja antaen heidän jutella keskenään annetusta aiheesta. Kun keskustelussa on mukana useampi ihminen, juttu luistaa ehkä helpommin ja tarinaa tulee enemmän. Itse keskityn kuuntelemaan ja tarvittaessa kysymään avoimia kysymyksiä.

Tänään New Factorylla yksi valmentajista, Ohad Shevily, vinkkasi videosta, joka tiivistää hyvin tähän liittyvän Mom Test -kirjan. Jaan sen nyt teillekin. Vie reilun kolme minuuttia, katso ihmeessä. Viimeisen kolmen kuukauden pohjalta komppaan.

Onko vastaavia kokemuksia asiakkailta oppimisesta? Tai täysin poikkeavia? Saa myös vinkata aiheeseen liittyviä artikkeleita, kirjoja yms. Kuten huomaatte, erittäin ajankohtainen aihe meillä.

Liini markkinointi

Hyvin järjestetyt tilaisuudet ovat hyvin järjestettyjä tilaisuuksia. Olin tänään yhdessä sellaisessa – nimittäin Unfairin liinillä aamupalalla. Unfair on Suomen ensimmäinen liiniin markkinointiin keskittynyt toimisto. Nyt on aivan pakko koota ajatuksia, jotta saa ne järjestykseen.

Lean startupista liiniin markkinointiin

Liinin markkinoinnin pääidea on kokeilla pienesti, oppia (asiakkaan) asiakkailta ja kehittää sen mukaan eli aivan kuten lean startupissa: build, measure, learn. Lean startupista tuttu MVP (minimum viable product) muuttuu liinin markkinoinnin yhteydessä MVC:ksi eli minimum viable campaigniksi. Ja kaikki alkaa tekemisen tarkoituksesta. Ei nimittäin ole mitään järkeä lähteä luomaan suuria kampanjoita ja polttaa paljon rahaa markkinointitoimenpiteisiin pureutumatta ensin syvemmälle itse asiaan. Fiksumpaa on lähteä kokeilemaan pienesti ja oppimaan asiakkailta.

  1. Selvitä yrityksen ”why”.
  2. Tunnista asiakas.
  3. Kiteytä arvolupaus.
  4. Rakenna ja testaa MVC.
  5. Mittaa ja opi.
  6. Skaalaa onnistumiset.

Unfairin Johanna ja Taru esittelivät yllä esitetyn kaltaisen polun aamun keskusteluissa. Tuijotin sitä ajatellen omia bisnesideoitani. Periaatteessa tekemääni Facebook-päivitystä voisi verrata erittäin pelkistettyyn MVC:hen. Esittelin yhdellä lauseella ideani kohderyhmän Facebook-ryhmässä ja kysyin, lähtisikö joku kahville myllyttämään ajatuksia. Ilmeisesti arvolupaus oli jo siinä vaiheessa jotenkuten selkeästi kiteytetty, koska vastaanotto oli todella innokas.

Voisin kuvitella, että MVC:n kohdalla täytyy samalla tavalla haastaa perinteistä ajatteluaan, ja etenkin perfektionistiluonteita, kuin MVP:n kohdalla. Onko kampanja nyt oikeasti minimi? Voisiko sen toteuttaa vielä pienemmin? Riittäisikö vähempikin oppimisen saavuttamiseen? Keskusteluissa nousi esiin myös tärkeä ajatus kaiken toiminnan tavoitteellisuudesta. Ei siis tuutata vain kaikenlaista kivaa eetteriin vaan tavoitteen täytyy olla selkeä.

Liinin markkinoinnin ajattelussa minua erityisesti miellyttää strategiaan tiiviisti kietoutunut lähtökohta. Turha lähteä liikkeelle, jos suunta on ihan hukassa. Ensin on pureuduttava yrityksen sisäiseen tarkoitukseen. Miksi tehdään, mitä tehdään? Miksi ollaan olemassa? Sen jälkeen voidaan lähteä ajattelemaan kohderyhmää ja sille tuotettavaa arvoa. Ja sitten testataan pienesti. Näin kirjoitettuna kuulostaa itsestään selvältä, mutta alalla tuntuu kyllä vallitsevan erilainen käytäntö. On yllättävän tavallista, että asiakas kertoo, mitä haluaa ja toimisto toteuttaa. Sitten vaan toivotaan parasta.

Tähän ajatteluun ei välttämättä ole kaikkien helppo hypätä noin vain. Itselleni tuli tästä mieleen paljon puhuttaneet oppimisen että johtamisen muutokset. Olen itse opiskellut tiimioppimismallissa ja huomannut, että alkuun monille vaati totuttelua, ettei opettaja enää kertonutkaan suoria vastauksia tai antanut käskyjä. Opettaja onkin valmentajan roolissa eikä mikään kaikkitietävä nero.  Samaa ajattelua kaipaan myös johtajalta. Liinissä markkinoinnissa on myös oltava nöyrää poikaa ja lähdettävä rohkeasti opin tielle. Aivan varmasti epäonnistutaan ja niin sopii myös toivoa. Silloin saadaan rikottua vääriä ennakko-olettamuksia. Perfektionistille riittää kovastikin haastetta. Onneksi brändit tuntuvat somen myötä jo omaksuneen tällaista kokeilukulttuuria enemmän kuin ennen.

Miksi teet, mitä teet?

Liini markkinointi itsessään oli minulle tuttu Unfairin e-kirjan kautta ja lean startupiin rakastuin jo pari vuotta sitten (ja kyllä olen niin fanaattinen, että puhutaan rakkaudesta). Tänään kuitenkin hyvä seura, eri näkökulmat ja innostunut ilmapiiri pöllyttivät ajatuksia ihan uudella tavalla.

Erityisesti jäin miettimään sitä, kuinka ennen yrityksen whyn selvittämistä olisi yksilön tunnettava oma tekemisen tarkoitus. Miksi teen, mitä teen? Vastaus harvemmin enää on vain raha. Taustalla on jokin suurempi syy. Tätä jäin miettimään.

 

Build, measure, learn -kuva, Unfair

 

Kuvat minun kuvaamia, ellei toisin mainita. & Teemasta kiitos Anders Norén