Long time, no write.
Ajattelin nyt kuitenkin nopeasti jakaa pari ajatusta asiakkaiden kanssa keskustelemisesta. Olen täällä aiemminkin puhunut liinistä markkinoinnista ja samalla sivunnut lean startup -ajattelua. Startupin toiminnassa on äärimmäisen tärkeää antaan build, measure, learn -kierroksen pyöriä nopeasti. Käytännössä siis ideaa koko ajan testataan pienesti, opitaan asiakkailta ja kehitetään opitun perusteella eteenpäin.
Aiemmin uudelle yrittäjälle oli tyypillistä hakea pankista kunnon laina, rakentaa tuote tai palvelu ja sitten lykätä se asiakkaille ja toivoa parasta. Riskit olivat heti alkuun suuria. Nykyään onneksi ohjataan aloittavia yrittäjiä ensin testaamaan pienesti ja käymään jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Ei ole mitään järkeä rakentaa jotain, jota kukaan ei oikeastaan tarvitsekaan. Tähän liittyen hyvä kirja on The Lean Startup, jonka on kirjoittanut Eric Ries. Luin sen joku pari vuotta sitten ja rakastuin kovasti koko ajattelutapaan.
Nyt on tänä syksynä ollut kovassa testissä lean startup -ajattelutapa käytännössä. Miten liinisti pystymme toimimaan? Oma visio pitkän tähtäimen tavoitteesta on selvä. Luulen niin tietäväni tarkalleen, mitä asiakkaani kaipaa. Alkuun vahvistukset idean kannattavuudelle olivat selkeät: ”Tuohan on loistava idea!”, ”Juuri tuollaista tarvitsen.”, ”Kyllä minä tuosta maksaisin.” Aloimme kuitenkin onneksi epäilemään haastateltaviemme suorapuheisuutta. Näkyisikö puhe oikeasti myös tekoina? Onko helppo olla innostunut, kun minä innoissani selitän ideaa? Kantaako innostus varsinaiseen palvelun käyttöön saakka?
Jaottelisin asiakkailta tiedon keräämisen kahteen eri osa-alueeseen.
- Idean validointi
- Tuotekehitys
Idean validoinnilla tarkoitan esimerkiksi landing pagella toteutettavaa ”ennakkomyyntiä”. Ajatellaan vaikka, että haluaisit myydä suunnittelemiasi kynttilänjalkoja, tekisit sivun, jossa asiakas voi tilata tuotteitasi. Jos tilauksia tulee, tiedät, että tuotanto ehkäpä kannattaa aloittaa. Kysyntää selvästi on. Myynnin sijasta voit myös kerätä yksinkertaisuudessaan yhteystietoja. ”Onko sinulla ongelma X? Olemme luomassa Y ratkaisua siihen. Jätä yhteystietosi, jos haluat kuulla ensimmäisenä lanseerauksesta.” Jos yhteystietoja tulee, kertoo se, että ongelmalle kaivataan ratkaisua.
Tuotekehityksellä sen sijaan tarkoitan asiakkaiden toiminnasta oppimista ja sen pohjalta tehtäviä tuotekehitykseen suoraan johdettavia päätelmiä. Tässä olennaista on puhua asiakkaan jo tapahtuneesta käytöksestä ja välttää jossittelua. Ei siis kysytä, mitä ominaisuuksia palvelussa pitäisi olla tai mitä tarvitsisit tai mistä maksaisit tai käyttäisitkö tällaista ja tuollaista ominaisuutta. Sen sijaan kysytään, mitä asiakas on jo tehnyt menneisyydessä. Mikä tähän aiheeseen liittyen tuntuu hankalalta? Mihin ongelmaan törmäät toistuvasti? Miten olet ratkaissut ongelman? Mitä olet tykännyt nykyisestä ratkaisusta? Mihin sinulla kuluu eniten aikaa? Oletko yrittänyt löytää tähän erilaisia ratkaisuja?
Yritämme nykyään mahdollisimman pitkälle olla johdattelematta keskustelua ja keskittyä kuuntelemaan kokemuksia. Parhaiten tämä on onnistunut mielestäni istumalla iltaa kohderyhmän kanssa ja antaen heidän jutella keskenään annetusta aiheesta. Kun keskustelussa on mukana useampi ihminen, juttu luistaa ehkä helpommin ja tarinaa tulee enemmän. Itse keskityn kuuntelemaan ja tarvittaessa kysymään avoimia kysymyksiä.
Tänään New Factorylla yksi valmentajista, Ohad Shevily, vinkkasi videosta, joka tiivistää hyvin tähän liittyvän Mom Test -kirjan. Jaan sen nyt teillekin. Vie reilun kolme minuuttia, katso ihmeessä. Viimeisen kolmen kuukauden pohjalta komppaan.
Onko vastaavia kokemuksia asiakkailta oppimisesta? Tai täysin poikkeavia? Saa myös vinkata aiheeseen liittyviä artikkeleita, kirjoja yms. Kuten huomaatte, erittäin ajankohtainen aihe meillä.