Long time, no write.

Ajattelin nyt kuitenkin nopeasti jakaa pari ajatusta asiakkaiden kanssa keskustelemisesta. Olen täällä aiemminkin puhunut liinistä markkinoinnista ja samalla sivunnut lean startup -ajattelua. Startupin toiminnassa on äärimmäisen tärkeää antaan build, measure, learn -kierroksen pyöriä nopeasti. Käytännössä siis ideaa koko ajan testataan pienesti, opitaan asiakkailta ja kehitetään opitun perusteella eteenpäin.

Aiemmin uudelle yrittäjälle oli tyypillistä hakea pankista kunnon laina, rakentaa tuote tai palvelu ja sitten lykätä se asiakkaille ja toivoa parasta. Riskit olivat heti alkuun suuria. Nykyään onneksi ohjataan aloittavia yrittäjiä ensin testaamaan pienesti ja käymään jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Ei ole mitään järkeä rakentaa jotain, jota kukaan ei oikeastaan tarvitsekaan. Tähän liittyen hyvä kirja on The Lean Startup, jonka on kirjoittanut Eric Ries. Luin sen joku pari vuotta sitten ja rakastuin kovasti koko ajattelutapaan.

Nyt on tänä syksynä ollut kovassa testissä lean startup -ajattelutapa käytännössä. Miten liinisti pystymme toimimaan? Oma visio pitkän tähtäimen tavoitteesta on selvä. Luulen niin tietäväni tarkalleen, mitä asiakkaani kaipaa. Alkuun vahvistukset idean kannattavuudelle olivat selkeät: ”Tuohan on loistava idea!”, ”Juuri tuollaista tarvitsen.”, ”Kyllä minä tuosta maksaisin.” Aloimme kuitenkin onneksi epäilemään haastateltaviemme suorapuheisuutta. Näkyisikö puhe oikeasti myös tekoina? Onko helppo olla innostunut, kun minä innoissani selitän ideaa? Kantaako innostus varsinaiseen palvelun käyttöön saakka?

Jaottelisin asiakkailta tiedon keräämisen kahteen eri osa-alueeseen.

1. Idean validointi
2. Tuotekehitys

Idean validoinnilla tarkoitan esimerkiksi landing pagella toteutettavaa ”ennakkomyyntiä”. Ajatellaan vaikka, että haluaisit myydä suunnittelemiasi kynttilänjalkoja, tekisit sivun, jossa asiakas voi tilata tuotteitasi. Jos tilauksia tulee, tiedät, että tuotanto ehkäpä kannattaa aloittaa. Kysyntää selvästi on. Myynnin sijasta voit myös kerätä yksinkertaisuudessaan yhteystietoja. ”Onko sinulla ongelma X? Olemme luomassa Y ratkaisua siihen. Jätä yhteystietosi, jos haluat kuulla ensimmäisenä lanseerauksesta.” Jos yhteystietoja tulee, kertoo se, että ongelmalle kaivataan ratkaisua.

Tuotekehityksellä sen sijaan tarkoitan asiakkaiden toiminnasta oppimista ja sen pohjalta tehtäviä tuotekehitykseen suoraan johdettavia päätelmiä. Tässä olennaista on puhua asiakkaan jo tapahtuneesta käytöksestä ja välttää jossittelua. Ei siis kysytä, mitä ominaisuuksia palvelussa pitäisi olla tai mitä tarvitsisit tai mistä maksaisit tai käyttäisitkö tällaista ja tuollaista ominaisuutta. Sen sijaan kysytään, mitä asiakas on jo tehnyt menneisyydessä. Mikä tähän aiheeseen liittyen tuntuu hankalalta? Mihin ongelmaan törmäät toistuvasti? Miten olet ratkaissut ongelman? Mitä olet tykännyt nykyisestä ratkaisusta? Mihin sinulla kuluu eniten aikaa? Oletko yrittänyt löytää tähän erilaisia ratkaisuja?

Yritämme nykyään mahdollisimman pitkälle olla johdattelematta keskustelua ja keskittyä kuuntelemaan kokemuksia. Parhaiten tämä on onnistunut mielestäni istumalla iltaa kohderyhmän kanssa ja antaen heidän jutella keskenään annetusta aiheesta. Kun keskustelussa on mukana useampi ihminen, juttu luistaa ehkä helpommin ja tarinaa tulee enemmän. Itse keskityn kuuntelemaan ja tarvittaessa kysymään avoimia kysymyksiä.

Tänään New Factorylla yksi valmentajista, Ohad Shevily, vinkkasi videosta, joka tiivistää hyvin tähän liittyvän Mom Test -kirjan. Jaan sen nyt teillekin. Vie reilun kolme minuuttia, katso ihmeessä. Viimeisen kolmen kuukauden pohjalta komppaan.

Onko vastaavia kokemuksia asiakkailta oppimisesta? Tai täysin poikkeavia? Saa myös vinkata aiheeseen liittyviä artikkeleita, kirjoja yms. Kuten huomaatte, erittäin ajankohtainen aihe meillä.

Huhhahheijaa. Oli vankka aikomus, että muokkaan valmiiseen blogitekstiin kuvat julkaisukuntoon ja heitän postauksen eetteriin. No, eihän se nyt niin mennyt. Ei vaan jaksa leikkiä kuvien kanssa tällä kertaa, ja tuntuu, että kirjoittaminen tekee hyvää. Ollut aika haipakkaa.

Viikko takaperin aloitimme MustRiden porukalla Uudella Tehtaalla syksyn startup-ohjelmassa ja se tuntuu heti tehostaneen toimintaamme. Nyt meillä on yksi selkeä tila, johon tulla ja jossa kohtaa ihmisiä. Tekee nimittäin hyvää kuulla tiimin ulkopuolisia ajatuksia helposti ja nopeasti. Uusi Tehdas tarjoaa meille mentorointia ja valmennusta tarvittaessa sekä startupien yhteisiä workshoppeja ja ”luentoja”. Asiaan kuuluu tietysti myös pitchausta ja paljon.

Pitchauksia seuratessa olen huomannut, kuinka ohjelmassa olevien startupien välille on jo muodostunut luottamussuhde. Oli niin hieno huomata, kun eräs pitchaaja jännitti hirveästi, mutta veti loistavan esityksen. Hän oli varmaan koko porukan ujoin pitchaaja, mutta samalla myös kaikista paras. Tuntui aivan hämmentyvän, kun hyökkäsimme tauolla kolmen naisen voimin ylistämään häntä.

Ja siis nuo naiset. Siinä meillä on aika mahtava porukka. Ihmeellisellä tavalla täydennämme toisiamme niin luonteen kuin osaamisen puolesta. Olemme vieläpä onnistuneet löytämään avuksemme paljon innostuneita motoristeja (yleensä parrakkaita miehiä), jotka ovat uskoneet ideaamme ja asenteeseemme. Tuntuu aika hienolta ja etuoikeutetulta tehdä tällaisten ihmisten kanssa töitä.

Moottoripyöristä puheen ollen – alkaa pikkuhiljaa omakin moottoripyöräkortti muodostua todellisuudeksi. Ihanat Rami ja Veera MP69:stä ovat muutaman viime viikon ajan auttaneet minua harjoittelemaan käsittelykokeeseen. Ei voi kuin hokea kiitosta ja olla taas kerran onnellinen ihmisistä. Tänään oli viimeinen harjoittelukerta ja yritän saada ensi viikolle sovittua kokeen. Wish me luck. Meinaa nimittäin vähän jännittää.

Toivon todella, että koe menee läpi kerrasta. En tiedä mitään yhtä hyvin stressiäni lievittävää asiaa kuin moottoripyörällä ajaminen. Ei siinä pysty murehtimaan maailman menoa. Lisäksi sanottakoon vielä, että MustRiden ja MP69:n kautta olen saanut jo kokea, miten hienoa porukkaa motoristeihin kuuluu. Rentoa ja iloista, jos kahteen sanaan tiivistää.

Mitäs muuta? Aika lailla arki kietoutuu MustRiden ja blogin ympärille. Lisäksi teen freelancerina viestinnän töitä: graafista suunnittelua (etenkin taitto lähellä sydäntä <3) sekä kirjallisia tuotoksia. Juuri viime viikolla ihmettelin ääneen, että olenko tosiaan onnistunut yhdistämään moottoripyörät, rakkauden tietokoneeseen ja pienet, luovat työt omaan duuniarkeeni. Kaikki nuo ovat asioita, jotka ovat kiinnostaneet aivan pienestä saakka. Selina 10 v. pomppisi onnesta kuullessaan. Ehkä ihminen ei muutukaan niin paljon kuin luulisi.

Selina Kustula

// Kuva minusta: Krista Koskenselkä