Long time, no write.

Ajattelin nyt kuitenkin nopeasti jakaa pari ajatusta asiakkaiden kanssa keskustelemisesta. Olen täällä aiemminkin puhunut liinistä markkinoinnista ja samalla sivunnut lean startup -ajattelua. Startupin toiminnassa on äärimmäisen tärkeää antaan build, measure, learn -kierroksen pyöriä nopeasti. Käytännössä siis ideaa koko ajan testataan pienesti, opitaan asiakkailta ja kehitetään opitun perusteella eteenpäin.

Aiemmin uudelle yrittäjälle oli tyypillistä hakea pankista kunnon laina, rakentaa tuote tai palvelu ja sitten lykätä se asiakkaille ja toivoa parasta. Riskit olivat heti alkuun suuria. Nykyään onneksi ohjataan aloittavia yrittäjiä ensin testaamaan pienesti ja käymään jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Ei ole mitään järkeä rakentaa jotain, jota kukaan ei oikeastaan tarvitsekaan. Tähän liittyen hyvä kirja on The Lean Startup, jonka on kirjoittanut Eric Ries. Luin sen joku pari vuotta sitten ja rakastuin kovasti koko ajattelutapaan.

Nyt on tänä syksynä ollut kovassa testissä lean startup -ajattelutapa käytännössä. Miten liinisti pystymme toimimaan? Oma visio pitkän tähtäimen tavoitteesta on selvä. Luulen niin tietäväni tarkalleen, mitä asiakkaani kaipaa. Alkuun vahvistukset idean kannattavuudelle olivat selkeät: ”Tuohan on loistava idea!”, ”Juuri tuollaista tarvitsen.”, ”Kyllä minä tuosta maksaisin.” Aloimme kuitenkin onneksi epäilemään haastateltaviemme suorapuheisuutta. Näkyisikö puhe oikeasti myös tekoina? Onko helppo olla innostunut, kun minä innoissani selitän ideaa? Kantaako innostus varsinaiseen palvelun käyttöön saakka?

Jaottelisin asiakkailta tiedon keräämisen kahteen eri osa-alueeseen.

1. Idean validointi
2. Tuotekehitys

Idean validoinnilla tarkoitan esimerkiksi landing pagella toteutettavaa ”ennakkomyyntiä”. Ajatellaan vaikka, että haluaisit myydä suunnittelemiasi kynttilänjalkoja, tekisit sivun, jossa asiakas voi tilata tuotteitasi. Jos tilauksia tulee, tiedät, että tuotanto ehkäpä kannattaa aloittaa. Kysyntää selvästi on. Myynnin sijasta voit myös kerätä yksinkertaisuudessaan yhteystietoja. ”Onko sinulla ongelma X? Olemme luomassa Y ratkaisua siihen. Jätä yhteystietosi, jos haluat kuulla ensimmäisenä lanseerauksesta.” Jos yhteystietoja tulee, kertoo se, että ongelmalle kaivataan ratkaisua.

Tuotekehityksellä sen sijaan tarkoitan asiakkaiden toiminnasta oppimista ja sen pohjalta tehtäviä tuotekehitykseen suoraan johdettavia päätelmiä. Tässä olennaista on puhua asiakkaan jo tapahtuneesta käytöksestä ja välttää jossittelua. Ei siis kysytä, mitä ominaisuuksia palvelussa pitäisi olla tai mitä tarvitsisit tai mistä maksaisit tai käyttäisitkö tällaista ja tuollaista ominaisuutta. Sen sijaan kysytään, mitä asiakas on jo tehnyt menneisyydessä. Mikä tähän aiheeseen liittyen tuntuu hankalalta? Mihin ongelmaan törmäät toistuvasti? Miten olet ratkaissut ongelman? Mitä olet tykännyt nykyisestä ratkaisusta? Mihin sinulla kuluu eniten aikaa? Oletko yrittänyt löytää tähän erilaisia ratkaisuja?

Yritämme nykyään mahdollisimman pitkälle olla johdattelematta keskustelua ja keskittyä kuuntelemaan kokemuksia. Parhaiten tämä on onnistunut mielestäni istumalla iltaa kohderyhmän kanssa ja antaen heidän jutella keskenään annetusta aiheesta. Kun keskustelussa on mukana useampi ihminen, juttu luistaa ehkä helpommin ja tarinaa tulee enemmän. Itse keskityn kuuntelemaan ja tarvittaessa kysymään avoimia kysymyksiä.

Tänään New Factorylla yksi valmentajista, Ohad Shevily, vinkkasi videosta, joka tiivistää hyvin tähän liittyvän Mom Test -kirjan. Jaan sen nyt teillekin. Vie reilun kolme minuuttia, katso ihmeessä. Viimeisen kolmen kuukauden pohjalta komppaan.

Onko vastaavia kokemuksia asiakkailta oppimisesta? Tai täysin poikkeavia? Saa myös vinkata aiheeseen liittyviä artikkeleita, kirjoja yms. Kuten huomaatte, erittäin ajankohtainen aihe meillä.

Huhhahheijaa. Oli vankka aikomus, että muokkaan valmiiseen blogitekstiin kuvat julkaisukuntoon ja heitän postauksen eetteriin. No, eihän se nyt niin mennyt. Ei vaan jaksa leikkiä kuvien kanssa tällä kertaa, ja tuntuu, että kirjoittaminen tekee hyvää. Ollut aika haipakkaa.

Viikko takaperin aloitimme MustRiden porukalla Uudella Tehtaalla syksyn startup-ohjelmassa ja se tuntuu heti tehostaneen toimintaamme. Nyt meillä on yksi selkeä tila, johon tulla ja jossa kohtaa ihmisiä. Tekee nimittäin hyvää kuulla tiimin ulkopuolisia ajatuksia helposti ja nopeasti. Uusi Tehdas tarjoaa meille mentorointia ja valmennusta tarvittaessa sekä startupien yhteisiä workshoppeja ja ”luentoja”. Asiaan kuuluu tietysti myös pitchausta ja paljon.

Pitchauksia seuratessa olen huomannut, kuinka ohjelmassa olevien startupien välille on jo muodostunut luottamussuhde. Oli niin hieno huomata, kun eräs pitchaaja jännitti hirveästi, mutta veti loistavan esityksen. Hän oli varmaan koko porukan ujoin pitchaaja, mutta samalla myös kaikista paras. Tuntui aivan hämmentyvän, kun hyökkäsimme tauolla kolmen naisen voimin ylistämään häntä.

Ja siis nuo naiset. Siinä meillä on aika mahtava porukka. Ihmeellisellä tavalla täydennämme toisiamme niin luonteen kuin osaamisen puolesta. Olemme vieläpä onnistuneet löytämään avuksemme paljon innostuneita motoristeja (yleensä parrakkaita miehiä), jotka ovat uskoneet ideaamme ja asenteeseemme. Tuntuu aika hienolta ja etuoikeutetulta tehdä tällaisten ihmisten kanssa töitä.

Moottoripyöristä puheen ollen – alkaa pikkuhiljaa omakin moottoripyöräkortti muodostua todellisuudeksi. Ihanat Rami ja Veera MP69:stä ovat muutaman viime viikon ajan auttaneet minua harjoittelemaan käsittelykokeeseen. Ei voi kuin hokea kiitosta ja olla taas kerran onnellinen ihmisistä. Tänään oli viimeinen harjoittelukerta ja yritän saada ensi viikolle sovittua kokeen. Wish me luck. Meinaa nimittäin vähän jännittää.

Toivon todella, että koe menee läpi kerrasta. En tiedä mitään yhtä hyvin stressiäni lievittävää asiaa kuin moottoripyörällä ajaminen. Ei siinä pysty murehtimaan maailman menoa. Lisäksi sanottakoon vielä, että MustRiden ja MP69:n kautta olen saanut jo kokea, miten hienoa porukkaa motoristeihin kuuluu. Rentoa ja iloista, jos kahteen sanaan tiivistää.

Mitäs muuta? Aika lailla arki kietoutuu MustRiden ja blogin ympärille. Lisäksi teen freelancerina viestinnän töitä: graafista suunnittelua (etenkin taitto lähellä sydäntä <3) sekä kirjallisia tuotoksia. Juuri viime viikolla ihmettelin ääneen, että olenko tosiaan onnistunut yhdistämään moottoripyörät, rakkauden tietokoneeseen ja pienet, luovat työt omaan duuniarkeeni. Kaikki nuo ovat asioita, jotka ovat kiinnostaneet aivan pienestä saakka. Selina 10 v. pomppisi onnesta kuullessaan. Ehkä ihminen ei muutukaan niin paljon kuin luulisi.

Selina Kustula

// Kuva minusta: Krista Koskenselkä

Aivan kuin olisi koko pääkoppa lukossa. Pari viikkoa on mennyt sairastaen ja tuntuu, että kropan lisäksi ajatuksetkin ovat aivan jumissa. Mutta kokemukseni mukaan kirjoittaminen auttaa aina. Varsinkin silloin, jos kirjoittaminen tuntuu vaikealta.

Jonkin illanistumisen yhteydessä tuli puhetta erilaisista työskentely-ympäristöistä. Eräs keskusteluun osallistuneista kertoi, ettei hän pystyisi tekemään luovaa työtä yhtä kurinalaisesti, jos hän ei meditoisi säännöllisesti, normaalina arkena päivittäin. Luova työ nimittäin harvemmin toimii kellokortin mukaan. Usein kroppaa on helpompi komentaa tekemään töitä kuin omaa pääkoppaa.

***

Edelleen opettelen vaikuttamaan tehokkuuteeni. Hyvänä päivänä flow-tilassa saan valtavasti aikaiseksi. Inspiraation iskiessä saattaa puolen päivän aikana tehdä neljän päivän työt. Tätä voi tietysti monin tavoin pyrkiä hallitsemaan. Osalle toimii selkeä tasapainotus eli vapaa-ajalla esimerkiksi urheillaan, remontoidaan ja käydään keikoilla. Käytännössä siis tehdään jotain, mikä ei liity mitenkään työhön. Toisille taas merkittävämpää on työympäristöön vaikuttaminen. Hakeudutaan oikeanlaisten ihmisten pariin, luodaan inspiroiva työtila ja tehdään etätöitä vaikka kotoa tai mökiltä käsin.

Omalla kohdallani väittäisin tärkeimmässä roolissa olevan sopiva sykli eri osa-alueiden välillä. Marssijärjestys voisi olla suurin piirtein seuraavanlainen.

1. Informaatio- / inspiraatioähky.
2. Sulattelu.
3. Uuden luominen.
4. Tekeminen.

Havainnoin ympäristöäni kuin ADHD-diagnosoitu. Kaikki mahdollinen on kiinnostavaa ja usein vielä aivan yhtä kiinnostavaa keskenään. Ei ole olemassa vähemmän relevantteja tekijöitä. Imen joka suunnalta informaatiota ja huomioin pieniä yksityiskohtia ja pyrin luonnostaan löytämään asioiden väliltä yhteyksiä. Kaikki tämä vieläpä todella tehokkaasti, mikä voi välillä dialogitilanteissa olla haasteellista. Huomaan tarkastelleeni asiaa jo kymmeneltä eri kantilta ja miettineeni erilaiset vaihtoehdot toimenpiteiden suhteen, kun keskustelukumppani vasta sulattelee asiaa.

Koen usein myös haasteelliseksi selittää ajatukseni kulun sanallisesti, koska ajatukseni haluaisivat jo juosta pidemmällä kuin suuni ehtii selittää. Vanha tiimikaverini Proakatemialla totesi joskus, että vaikka puhun paljon, sanottavani on usein perusteltua ja siitä huomaa, että olen analysoinut asiaa jo syvällisesti ennen sen sanomista. Vauhdissa on vahvuutensa sekä heikkoutensa. Olen onneksi opettelut myös odottamaan. Pidän muistivihkoa mukana tilanteissa, joissa on useampi keskustelija ja suunvuoroa ei saa aina välittömästi. Helpottaa, kun voin kirjoittaa nopeasti ylös jonkin ajatukseni. Silloin siitä voi päästää irti ja keskittyä paremmin kuuntelemaan ja antaa toisten sanojen vaikuttaa omaan ajatteluun.

***

Keskustelut eivät toki ole ainoat tilanteet, joissa koen meteliä aivoissani. Sama tunne tulee eri kulttuureista, uusista paikoista, taiteesta, televisiosarjoista, elokuvista, kaupungilla kävellessä, sosiaalisesta mediasta, uutisista, kirjallisuudesta… Mistä ikinä ajatuksia herääkin. Inspiraatiota löytää kaikkialta. Ehkä kuitenkin eniten ihmisistä.

Kun pää on täynnä tavaraa, täytyy se saada sieltä jotenkin ulos. Järjestellä syttyneitä hehkulamppuja paikoilleen johtopäätöksiksi. Pikkuhiljaa hakien selkeyttä kokonaisuuteen. Ehkä johtuen suuresta kaaoksesta, joka päässäni yleensä vallitsee, koen tarvetta löytää yhteyksiä ja samankaltaisuuksia. Välillä se, mitä olen oppinut toisesta asiasta, saattaa toimia myös aivan toisenlaisessa yhteydessä. Kaikesta kiinnostuminen kääntyy usein eduksi, kun ratkaisu löytyy yllättävän nurkan takaa.

Periaatteessa sotkun selvittämistä voi tehdä myös keskustelemalla, mutta ihmiset – kuten sanoin – herättävät lisää ajatuksia. Ja välillä siinä kohtaa saattaa tulvia jo yli. Välillä tulee tietyille kavereille pidettyä monologi omasta ajatuksen kulusta ja siinä ajatus kirkastuukin, kun sitä yrittää selkeästi selittää ulkopuoliselle. Toimii samalla tavalla kuin tavoitteellisempi blogikirjoitus. Tarkoitan siis kirjoitusta, jossa todella yritän saada pointtini kirkkaasti esiin. Ei siis sellaista kirjoitusta kuin tämä. Tämä on vain ajatuksenvirtaa, jolla teen kevätsiivousta päässäni.

***

Vaikka asian puhuminen, kirjoittaminen tai vaikka mindmapiksi piirtäminen auttavat selkeyttämään ajatuksen, tarvitsen yleensä ennen sitä hetken sulattelemiseen. Jotkut kuulemma käyttävät siihen liikuntaa ja se varmasti olisi terveellisempi vaihtoehto. Omalla kohdalla valinta osuu kuitenkin johonkin muuhun hiljaiseen tekemiseen. Sushin näpertäminen toimii siihen hyvin, samoin villasukkien neulominen. Pyykkien ripustaminen, bussimatkat, junamatkat, pyykkääminen, kotimatkat, valokuvaaminen, maalaaminen. Tärkeintä kuitenkin on, että virikkeet vähenee ja ajatuksille on aikaa ja hiljaisuutta. Välillä tuntuu, että tälle tulee aivan pakottava tarve, mutta joskus taas virikenarkkarin voi olla hyvinkin vaikea luopua Snapchatistä, Netflixistä ja Whatsappistä.

Sulattelun jälkeen tulee yleensä aika luonnostaan uuden luominen. Minulla on pakottava tarve saada sekasorrosta jokin johtopäätös aikaiseksi. Jokin selkeä mallinnos, uusi ajatus, erilainen näkökulma, vanhan todeksi toteaminen. Jokin ratkaisu on luotava. Tai edes uusi kysymys. Myös tämä on usein tehtävä yksin tai ainakin yksinpuheluna. Joissakin tilanteissa onnistuu myös porukalla, kun saadaan oikeanlainen rytmi ja ihmiset toimivat hyvin yhteen. Jos se ei onnistu porukassa, haluan ennemmin hakeutua kokoamaan palasia yksin tai parina. Suurien kokonaisuuksien järjestäminen ja kaaoksen keskellä selkeyden näkeminen on ehkäpä se minulle ominaisin ja mieluisin työtehtävä.

***

Viimeisenä vaiheena on tekeminen. Tämä on varmaankin haastavin osuus minulle, koska aivoni toimivat edelleen yhtä levottomasti kuin ensimmäisessä vaiheessa. Inspiroidun uusista asioista ja etsin niihin päässäni ratkaisuja, visioin tulevaa. Tämä saattaa olla osittain syynä siihen, että mieluiten johdan. Jollain muulla on paremmin malttia siihen itse toteutusvaiheeseen. Omat aivoni etsivät jo uutta sotkua. Jos kuitenkin olen myös toteuttajan roolissa, etsin yleensä itselleni kaverin siihen. Seura ja yhdessä tekeminen motivoivat.

Kuulostavatko vaiheet tutuilta? Onko teillä jotain konkreettisempia kikkoja luovan työn tekijänä oman flown hallitsemiseen? Aihe kiinnostaa, mutta en ole tämän oman mutuiluni lisäksi perehtynyt asiaan.

Selina Kustula

// Kuvissa näette villasukat, jotka tein ystävälleni Annelle alkukeväästä. En ollut koskaan tehnyt tuollaisia sukkia, mutta ihan hyvin onnistui Novitan ohjeella. Äärimmäisen palkitsevaa, kun tekee jotain uutta ja näkee koko ajan konkreettista valmista jälkeä.

Hyvin järjestetyt tilaisuudet ovat hyvin järjestettyjä tilaisuuksia. Olin tänään yhdessä sellaisessa – nimittäin Unfairin liinillä aamupalalla. Unfair on Suomen ensimmäinen liiniin markkinointiin keskittynyt toimisto. Nyt on aivan pakko koota ajatuksia, jotta saa ne järjestykseen.

Lean startupista liiniin markkinointiin

Liinin markkinoinnin pääidea on kokeilla pienesti, oppia (asiakkaan) asiakkailta ja kehittää sen mukaan eli aivan kuten lean startupissa: build, measure, learn. Lean startupista tuttu MVP (minimum viable product) muuttuu liinin markkinoinnin yhteydessä MVC:ksi eli minimum viable campaigniksi. Ja kaikki alkaa tekemisen tarkoituksesta. Ei nimittäin ole mitään järkeä lähteä luomaan suuria kampanjoita ja polttaa paljon rahaa markkinointitoimenpiteisiin pureutumatta ensin syvemmälle itse asiaan. Fiksumpaa on lähteä kokeilemaan pienesti ja oppimaan asiakkailta.

1. Selvitä yrityksen ”why”.
2. Tunnista asiakas.
3. Kiteytä arvolupaus.
4. Rakenna ja testaa MVC.
5. Mittaa ja opi.
6. Skaalaa onnistumiset.

Unfairin Johanna ja Taru esittelivät yllä esitetyn kaltaisen polun aamun keskusteluissa. Tuijotin sitä ajatellen omia bisnesideoitani. Periaatteessa tekemääni Facebook-päivitystä voisi verrata erittäin pelkistettyyn MVC:hen. Esittelin yhdellä lauseella ideani kohderyhmän Facebook-ryhmässä ja kysyin, lähtisikö joku kahville myllyttämään ajatuksia. Ilmeisesti arvolupaus oli jo siinä vaiheessa jotenkuten selkeästi kiteytetty, koska vastaanotto oli todella innokas.

Voisin kuvitella, että MVC:n kohdalla täytyy samalla tavalla haastaa perinteistä ajatteluaan, ja etenkin perfektionistiluonteita, kuin MVP:n kohdalla. Onko kampanja nyt oikeasti minimi? Voisiko sen toteuttaa vielä pienemmin? Riittäisikö vähempikin oppimisen saavuttamiseen? Keskusteluissa nousi esiin myös tärkeä ajatus kaiken toiminnan tavoitteellisuudesta. Ei siis tuutata vain kaikenlaista kivaa eetteriin vaan tavoitteen täytyy olla selkeä.

Liinin markkinoinnin ajattelussa minua erityisesti miellyttää strategiaan tiiviisti kietoutunut lähtökohta. Turha lähteä liikkeelle, jos suunta on ihan hukassa. Ensin on pureuduttava yrityksen sisäiseen tarkoitukseen. Miksi tehdään, mitä tehdään? Miksi ollaan olemassa? Sen jälkeen voidaan lähteä ajattelemaan kohderyhmää ja sille tuotettavaa arvoa. Ja sitten testataan pienesti. Näin kirjoitettuna kuulostaa itsestään selvältä, mutta alalla tuntuu kyllä vallitsevan erilainen käytäntö. On yllättävän tavallista, että asiakas kertoo, mitä haluaa ja toimisto toteuttaa. Sitten vaan toivotaan parasta.

Tähän ajatteluun ei välttämättä ole kaikkien helppo hypätä noin vain. Itselleni tuli tästä mieleen paljon puhuttaneet oppimisen että johtamisen muutokset. Olen itse opiskellut tiimioppimismallissa ja huomannut, että alkuun monille vaati totuttelua, ettei opettaja enää kertonutkaan suoria vastauksia tai antanut käskyjä. Opettaja onkin valmentajan roolissa eikä mikään kaikkitietävä nero.  Samaa ajattelua kaipaan myös johtajalta. Liinissä markkinoinnissa on myös oltava nöyrää poikaa ja lähdettävä rohkeasti opin tielle. Aivan varmasti epäonnistutaan ja niin sopii myös toivoa. Silloin saadaan rikottua vääriä ennakko-olettamuksia. Perfektionistille riittää kovastikin haastetta. Onneksi brändit tuntuvat somen myötä jo omaksuneen tällaista kokeilukulttuuria enemmän kuin ennen.

Miksi teet, mitä teet?

Liini markkinointi itsessään oli minulle tuttu Unfairin e-kirjan kautta ja lean startupiin rakastuin jo pari vuotta sitten (ja kyllä olen niin fanaattinen, että puhutaan rakkaudesta). Tänään kuitenkin hyvä seura, eri näkökulmat ja innostunut ilmapiiri pöllyttivät ajatuksia ihan uudella tavalla.

Erityisesti jäin miettimään sitä, kuinka ennen yrityksen whyn selvittämistä olisi yksilön tunnettava oma tekemisen tarkoitus. Miksi teen, mitä teen? Vastaus harvemmin enää on vain raha. Taustalla on jokin suurempi syy. Tätä jäin miettimään.

Build, measure, learn -kuva, Unfair

Eilen oli messukokous numero kolme. Jotenkin näiden messukokouksien jälkeen pää on aivan pyörällä. Niin hyvässä kuin pahassa.

Tällä kertaa puhuttiin mm. messukohteiden suojauksista. Ei nimittäin ole ihan sanomatta selvää, että yli 100 000 ihmisen jäljiltä seinät olisivat valkoiset, kaikki piensisustus tallessa ja lattiat kunnossa. Aika harva omakotitalo kuitenkaan joutuu vastaavalle kulutukselle välittömästi valmistumisen jälkeen.

Onneksi yli 40 vuoden kokemuksella asuntomessuilla alkaa nämä asiat olla rutiinia, vaikka meille kaikki onkin uutta. Suojauksiin on olemassa ratkaisuja ja ihmisten ohjaukseen hyväksi havaittuja käytäntöjä. Yksinkertaiset ”ethän koske” -laput ja ystävälliset pyynnöt vievät jo pitkälle.

Kokouksessa kuuli tarinoita erilaisista hassuista varastetuista pienesineistä (mm. suihkupää). Myös joitain seiniä on pitänyt maalata ihmisten otettua liian innokkaasti tukea tungoksen keskellä. Täytyy kuitenkin kaikkien yksityiskohtien miettimisen keskellä vetää syvään henkeä, astua askel taakse päin ja ajatella asiaa järjellä. Eihän sinne kukaan tietoisesti tule sotkemaan, tuhoamaan tai varastamaan. Ehkä satunnaiset yksilöt, mutta eiköhän niistäkin selvitä. Ja jos seiniinkin jotain jälkeä tulee, kyllä nekin siistiksi saadaan.

Messuihin siis nyt 72 päivää. Ensi viikolla pistetään pytinki sisältä kaikin puolin valmiiksi ja sitä seuraavalla on valokuvaus Dekoon ja Rakennusmaailmaan.

Breathe in. Breathe out. It’s gonna be good.

Selina Kustula

#LKVvaistotalo #asuntomessut2016